商品価値と成約率
今回はアフィリエイトを行うときの「ユーザーが感じる商品価値の高め方」について書いていきたいと思います。
一応、記事のタイトルに「アフィリエイト」と入れていますので、アフィリエイトで稼ぐためノウハウのひとつとして書いていきますが、本質的には「セールス」が必要なビジネスにはそのまま応用できる話になっていると思います。
早速いってみましょう。
利益を上げるためにはお金を支払ってもらう必要がある
まず前提として、ビジネスで利益を上げるためには、自分の作った商品に対して「お客さんにお金を払ってもらう」という行動を取ってもらう必要があります。
最も基本的なビジネスモデルとは、自分で（自分の会社で）「これなら欲しいと思ってもらえるだろう」と考えられる商品を形にして、その商品をお客さんにセールスしていくモデルです。
アフィリエイトは、その最も基本的なビジネスモデルにおける「自分の商品をセールスすること」が、「他社商品を仲介してセールスすること」置き換わっているだけの違いです。
つまり、「どちらも商品をセールスして販売する」という視点で考えれば、基本的なビジネスモデルもアフィリエイトも本質的に大きな違いは無いということです。
人間が「お金を払う」という行動
それでは、商品をセールスしたとき、お客さんが「この商品にお金を払いたい」と考えるか、それとも「この商品にはお金を払いたくない」と考えるかの違いはどこで決まるのでしょうか。
この問題の答えを考えていくために、まずは前提として当たり前の話から始めていきます。
当たり前すぎる話をあえて言葉にしてみますが、そのお客さんが「商品にお金を払う」ということは、お客さんが「それだけのお金を払う価値のある商品だ」と感じているということです。
逆に言えば、お客さんにとって「それだけのお金を払う価値のある商品では無い」と判断されてしまえば、その商品に対してお金を支払ってもらえることはありません。（こちらも当たり前の話です。）
つまり、人間がその商品に対してお金を支払うかどうかの基準は、
「自分がその商品に対して感じた価値」
「その商品に付けられている値段」
この２つを比較したとき、その「価値」と「値段」が自分の感覚として同等、もしくは「自分の方が得な取引になっている」と感じているかどうかで決まるということです。
もちろん、普段の生活の中で必ずしもそこまでのことを意識的に考えていることは無いかもしれませんが、
「その商品には、それだけのお金を払うだけの価値を感じているからお金を払う」
という理由でお金を払っているわけです。
よって、自分の商品にお金を支払ってもらうためには、
お客さんにその商品の価値について「設定されている値段以上の価値がある」と認識してもらう必要がある
ということがわかります。
お客さんに「商品価値」を認識してもらうために
それでは、お客さんにその「商品価値」を認識してもらうためにはどうすれば良いでしょうか。
「商品の価値」について、もう少し掘り下げて考えてみます。
僕は「商品価値」を考えるとき、その「価値」とは具体的に以下の４種類の価値に分けることができると考えています。
・情報としての価値
・モノとしての価値
・サービスとしての価値
・プロセスとしての価値
「商品価値」とは、この４種類の価値のうちのいずれか、あるいは４種類の価値のうちのいくつかの価値が掛け合わさった形で、総合的な商品価値が生まれているという見方ができると思うのです。
イメージしやすいように具体的に説明してみます。
今、僕の住んでいるマンションの近くには個人的にお気に入りの「讃岐うどん屋」があるのですが、そのお店の商品はもちろん「うどん」です。
表面的に見れば、お客さんはその「うどん」に対してお金を払っています。
ただ、その商品である「うどん」のどこに対してお客さんが「価値」を感じているか？を掘り下げて考えてみると、
・うどんの原料である小麦粉・・・「モノとしての価値」
・小麦粉を仕入れて「うどん」を作る工程・・・「プロセスとしての価値」
・香川で修行をした職人の作る讃岐うどん・・・「情報としての価値」
・接客サービスを行う・・・「サービスとしての価値」
という、４つの「価値」に対してお金を払っていると考えることもできると思うのです。
単に「商品価値を高めましょう！」と言う説明だけではおそらく、「具体的にどうすれば良いの？」
という悩みが生まれてしまうと思うのですが、このように「価値」について細かく分解して考えてみることで、「ビジネスでお金を稼ぐために何をするべきか？」
が見えてくるようになると思うのです。
ここまでの考え方で「うどんの価値」を考えてみると、ひとつひとつの価値が掛け合わさって、総合的に「うどんの価値」を決めているのですから、まずやるべきことはひとつひとつの価値を高めることです。
そして、そのうどんをセールスするのであれば、そのひとつひとつの「価値」をお客さんにアピールすることが効果的と言えます。
たとえば、
「香川で修行をした職人のうどん」
ということを聞くだけで、香川県のうどんを食べたことが無い人からしてみれば、「食べてみたい」と感じるものだと思うのです。
しかし、逆に言えば、そのうどんの材料である小麦粉が安く低品質のものだとすれば、
「安い小麦粉を使って作ったうどんです」
というアピールをしてしまっては、まず間違いなくそのうどんを「食べてみたい」という気持ちにはならないと思うのです。
（逆にそんなアピールをしているうどん屋があれば興味を持ちますが、、、笑）
自分が「うどん」を商品として場合に限らず、他社の商品を取り扱うアフィリエイトにおいても、この「４種類の価値」という考え方はそのまま役立つはずです。
自分がアフィリエイトしたい商品のアピールポイントを考えるとき、
・情報としての価値
・モノとしての価値
・サービスとしての価値
・プロセスとしての価値
この「４種類の価値」のうち、どの価値をアピールすればターゲットが「欲しい！」という気持ちになってもらえるか？という基準で考えてみてください。
きっとアフィリエイトの成約率も向上していくはずです。
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